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POURQUOI DES REPRESENTANTS COMMERCIAUX ?
Avantages et inconvénients de la vente par intermédiaires
Pourquoi des représentants commerciaux ?
La force de vente interne d'une entreprise est limitée. Un service marketing et des commerciaux coûtent cher. Faire confiance à des représentants commerciaux permet de disposer d'une force de vente travaillant pour votre entreprise sans frais, puisque les représentants commerciaux ne sont payés que s'ils vendent. Les avantages sont nombreux : meilleure couverture d'un territoire, meilleure disponibilité pour les clients…
Ce qui est vrai dans son propre pays devient encore plus vrai à l'étranger. Des agents commerciaux locaux sont une ressource très puissante. Connaissance du pays et de son tissu industriel, connaissance des coutumes locales, connaissance de la langue, sont quelques-uns des nombreux avantages des représentants commerciaux locaux.
Avantages et inconvénients de la vente par intermédiaires
Que ce soit par l'intermédiaire d'un distributeur ou d'un représentant commercial, la vente indirecte présente certaines caractéristiques. Des avantages et des inconvénients qu'il est indispensable de connaître avant de se lancer. Voici les principaux.
Avantages des intermédiaires :
• Pas de problèmes culturels.
• Pas de problèmes de langue.
• La proximité du représentant commercial est appréciée par le client final.
• Meilleure couverture d'un territoire géographique
• Les intermédiaires sont une force de vente « gratuite ». Ils ne sont payés que s'il y a un contrat à la clé.
Inconvénients des intermédiaires :
• Peu ou pas de connaissance du client final. Difficulté de connaître le bon contact dans l'entreprise.
• L'entreprise devient dépendante de son intermédiaire.
• Moins de contrôle sur le prix de vente. Parfois perte de contrôle totale.
• Pour les produits nécessitant une maintenance se pose le problème de disposer d'une maintenance locale.
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