Le Brésil, première économie d'Amérique du Sud

Le Brésil est la plus grosse économie d’Amérique du Sud. Le pays est en train de changer d’une économie de production à une économie de consommation. Il est considéré comme l’un des pays émergents à plus forte croissance dans le monde aujourd’hui.

Le Brésil est un pays fortement industrialisé, qui importe et exporte énormément. Ces dernières années ont vu une amélioration de l'économie du Brésil, l'inflation est sous contrôle, la dette est réduite, et le niveau de risque général pour des investissements étrangers a nettement réduit.

Pénétrer le marché par l'intermédiaire de représentants commerciaux

Pénétrer le marché brésilien est intéressant pour une entreprise bien préparée. Mais les risques sont nombreux sur ce marché complexe. Le moyen le plus facile est de faire appel à des représentants commerciaux ou à des distributeurs.

Vendre directement au Brésil est rendu difficile par la barrière linguistique et culturelle. Il est facile de trouver des commerciaux qui parlent espagnol, mais il est beaucoup plus difficile de trouver des commerciaux parlant portugais.

Le Brésil est un pays immense. A moins que vous n'ayez qu'une poignée de clients potentiels au Brésil, choisissez comme représentant commercial ou distributeur une entreprise de taille moyenne qui a une présence globale et des bureaux dans plusieurs villes. Des entreprises de plus petite taille feront souvent appel à leur tour à des représentants commerciaux locaux dans différentes régions. Ceci est souvent peu souhaitable car cela favorise la perte de contrôle de la vente des produits.

Les avantages du représentant commercial au Brésil

Le Brésil est un pays ou les taches administratives peuvent s'avérer complexe. Un représentant commercial saura favoriser les démarches. Les régulations associées à l'import des produits par exemple peuvent s'avérer difficiles à comprendre.

Sachez vous montrer patient et compréhensif, mais essayez également de vous rendre au Brésil afin d'aplanir les difficultés et de comprendre les différentes barrières et aspects culturels.

Soignez le contrat avec votre représentant commercial brésilien

Certaines clauses courantes sont en effet prohibées au Brésil. Il est par exemple interdit de fixer des conditions de revente à un distributeur brésilien, par exemple un prix de vente maximum. En pratique, si le représentant revend des produits (c'est-à-dire s'il est un distributeur), il est libre de fixer sont prix et sa commission est la différence entre son prix de vente et son coût d'achat du produit. En revanche, si le représentant n'est qu'un intermédiaire entre le client et l'entreprise qu'il représente, la fonction du représentant sera de ramener des affaires pour l'entreprise, au prix fixé par l'entreprise puisque le représentant ne vend pas les produits en son nom.

D'autres conditions sont garanties par le droit brésilien, tel que le droit à une commission même si le contrat est annulé à cause de facteurs dus au représentant commercial lui-même.

En cas de rupture du contrat de représentation sans cause valable, le représentant commercial brésilien doit être dédommagé selon une formule de calcul définie par la loi.

Et tant que le contrat de représentation n'est pas dénoncé par l'une des deux parties il est considéré comme renouvelé pour une période indéfinie par la loi brésilienne.

Il est donc important de tenir compte de ces spécificités locales dans votre contrat avec votre représentant commercial et de porter une attention particulière aux termes exacts du contrat. Il nous paraît indispensable de faire approuver le contrat de représentation par un avocat brésilien, ou spécialiste du Brésil.

Les détails commerciaux qui font la différence

Notez enfin que les brésiliens sont très sensibles à la qualité des produits, l'assistance technique, la formation et le service après-vente. Ces points clés pourront faire la différence entre gagner ou perdre un contrat lors de négociations.

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