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QUELLES SONT LES QUALITES D'UN BON REPRESENTANT COMMERCIAL ?

Connaissance des clients

Un représentant commercial est d'abord caractérisé par sa connaissance de ses clients. Un bon agent commercial est bien implanté auprès de ses clients et entretient de bonnes relations avec eux. Il rend visite à ses clients ou leur téléphone régulièrement. Il connait leurs besoins et sait y répondre.

Etre bien implanté chez les clients signifie aussi que votre représentant doit connaître leur façon d'acheter des produits. Quel est le circuit d'achat, qui prend les décisions ? Autant de questions auxquelles un bon représentant commercial saura répondre.

Connaissance de l'industrie

Un bon représentant commercial comprend non seulement chaque client individuellement mais il comprend également le marché dans son ensemble. Quelle est la demande pour un produit, quelles sont les évolutions du marché, qui sont les concurrents ?

Connaissance des produits

Votre représentant commercial doit également bien connaître les produits qu'il représente. Cela peut paraître banal mais cela a de nombreuses implications. Cela veut dire par exemple que pour vendre des produits techniques un représentant commercial doit avoir un bagage technique suffisant pour répondre aux questions de ses clients.

Cela signifie aussi qu'un représentant commercial peut être bon pour vendre un type de produits mais pas un autre. Certains produits nécessitent plus de vente technique, d'autres nécessitent des facultés de négociation, d'autres encore nécessitent de comprendre l'affectif derrière le produit, d'autres enfin nécessitent une présence constante sur le terrain.

La formation d'un représentant commercial aux produits est primordiale. La plupart des entreprises ne donnent pas assez d'importance à la formation de ses représentants commerciaux. C'est une grave erreur car le représentant ne peut être efficace que s'il répond aux attentes de ses clients. Un bon représentant commercial doit être capable de démontrer le produit ou en faire une présentation détaillée ; il doit savoir répondre aux questions principales de ses clients ; et il doit comprendre la limite de ses connaissances pour ne pas hésiter à se retourner vers l'entreprise qu'il représente pour demander des détails ou des réponses à des questions qui lui sont posées. Cette capacité de dialogue avec l'entreprise qu'il représente est une excellente indication d'un bon représentant commercial.

Capacités de communication

Les capacités de communication d'un représentant commercial sont primordiales. Un représentant commercial est le lien entre deux entreprises, l'une vendants ses produits et l'autre les achetant. Un bon représentant commercial doit avoir cette capacité de communiquer avec les deux parties de façon rapide et efficace. Il doit apporter des réponses au client évidemment, mais il doit aussi apporter des réponses à l'entreprise qu'il représente.

Suivi d'affaires

Trouver des prospects est un bon début. Mais un représentant commercial doit avoir une certaine tenacité. Il doit relancer ses clients, comprendre leur cycle de vente et savoir quand les recontacter. Ce suivi d'affaire fait la différence entre un représentant commercial qui ramène des prospects et un qui ramène des commandes. Et il peut y avoir un monde d'écart entre les deux.

Reporting

Il est très important pour un représentant commercial indépendant de tenir l'entreprise informée de ses progrès. Toute entreprise exige de ses commerciaux un rapport régulier sur leurs activités. Cela inclut les nouveaux contacts pris, les nouvelles offres, le suivi des offres existants, la probabilité de gagner les affaires existantes et des prévisions de chiffre d'affaire par période.

Il est normal d'exiger le même niveau de compte rendu de la part de représentants commerciaux indépendants. Malheureusement dans la plupart des cas les entreprises n'ont pas assez de contacts avec leurs représentants et n'obtiennent pas le reporting désiré.

Un bon représentant commercial doit convenir avec l'entreprise qu'il représente du niveau de compte rendu exigé. Puis il doit se conformer à cette exigence et envoyer son compte-rendu de lui-même. Il est très frustrant pour une entreprise de devoir demander des comptes à ses représentants commerciaux. Très peu le font d'eux-même.

La majeure partie des représentants commerciaux ont un très mauvais reporting. Dès lors, un représentant rendant des comptes réguliers et précis sans qu'on ait à le lui redemander chaque fois est très apprécié.

Le reporting peut être un facteur déterminant sur le long terme dans la relation entre une entreprise et son représentant commercial. Une entreprise préfèrera toujours un représentant rendant des comptes réguliers. Un représentant ne rendant pas de compte pourra être écarté au profit d'un autre, peut-être moins productif, mais que l'entreprise aura l'impression de gérer mieux.

Feedback

Le contact avec les clients est très important pour toute entreprise afin d'obtenir un retour sur ses produits, de se tenir informée des nouvelles demandes de ses clients et des nouveaux produits qu'ils souhaiteraient avoir. Passer par un représentant commercial indépendant coupe l'entreprise du client final. Dès lors un bon représentant commercial doit se faire le relais de ses clients auprès de l'entreprise qu'il représente. Il doit être à l'écoute et être ouvert à toute demande de ses clients.

Un bon représentant commercial doit également savoir rapporter les commentaires négatifs émis par ses clients. Toute entreprise est très intéressée par des remarques constructives qui peuvent faire évoluer ses produits. Le représentant commercial doit savoir faire la part des choses et discerner dans les critiques de ses clients les commentaires qui peuvent être tournés en remarques constructives et relayées auprès de l'entreprise fabricante.

Réactivité

Il va presque sans dire qu'un bon représentant commercial doit être réactif. Il doit pouvoir répondre à toutes les requêtes de l'entreprise qu'il représente, et à toutes les demandes de ses clients.

Résultats

Au final, un représentant commercial indépendant est jugé sur ses résultats. Un bon représentant commercial est celui qui est adapté à ses clients et qui sait clore l'affaire avec eux. Certaines pratiques de représentants commerciaux peuvent surprendre, surtout à l'export. Mais le représentant commercial doit être celui qui agit de la meilleure façon pour vendre les produits qu'il représente.