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REPRESENTANT COMMERCIAL N'HABITANT PAS SUR LE TERRITOIRE QU'IL REPRESENTE

De façon générale, il est évident qu'un représentant commercial aura une meilleure interaction avec ses clients si il habite sur le territoire qu'il représente. Néanmoins il arrive de trouver de très bons représentants qui n'habitent pas proches de leurs clients.

Beaucoup d'expatriés ont une connaissance approfondie du tissu industriel de leur pays d'origine. Certains ont travaillé dans leur pays d'origine avant de s'expatrier et ont de nombreuses relations dans une industrie particulière.

De telles personnes sont de très bons représentants car il est facile de communiquer avec eux pour deux raisons. Premièrement, ils parlent généralement très bien votre langue et la langue des clients, ce qui facilite considérablement les relations commerciales. Et deuxièmement ils sont situés dans votre zone géographique, de sorte que vous avez les mêmes heures de travail. Pas de décalage horaire signifie que vous pouvez avoir des réponses à vos questions le jour même, vous pouvez téléphoner à votre représentant à toute heure de la journée.

Avant de faire confiance à un tel représentant commercial n'habitant pas sur le territoire qu'il représente, il faut s'assurer qu'il est apte à prospecter et vendre efficacement sur la zone qu'il représente. De nombreux cas de figure se présentent.

Comme nous l'avons déjà évoqué, le représentant commercial peut avoir travaillé dans la même industrie que votre entreprise dans le pays qu'il représente. Il pourra avoir gardé de nombreux contacts et savoir exactement quels clients prospecter. Il peut téléphoner de chez lui, mais il lui faudra également visiter ses clients à un moment donné.

Il se peut également que ce représentant commercial passe une partie de l'année dans votre pays et le reste sur le territoire qu'il représente. Dans ce cas il peut être un très bon représentant commercial, complètement bi-culturel.

Le représentant commercial peut également être en rapport avec une entreprise locale chargée de la prospection sur place. Dans ce cas, attention aux doubles commissions. L'entreprise locale touche une commission, le représentant commercial touche une deuxième commission, et le prix final du produit peut être largement supérieur à votre prix initial.

Le représentant commercial peut également être l'antenne dans votre pays d'une entreprise de représentation sur un certain territoire. C'est certainement le meilleur cas possible, car il assure à la fois à l'entreprise vendant ses produits un bon rapport avec son représentant, et une bonne couverture des clients par une entreprise locale possédant sa propre force de vente.

En résumé il est tout à fait possible que votre représentant commercial ne soit pas basé sur le territoire qu'il représente, mais il doit démontrer qu'il peut effectuer une prospection efficace sur le territoire qu'il couvre. Votre représentant doit prouver qu'il présente une valeur ajoutée. Il ne doit pas seulement être un intermédiaire de plus qui ralentit la communication avec le client final et qui augmente le prix final du produit en touchant une commission supplémentaire.