Langue et barrière culturelle

Avoir un représentant commercial local permet d'abolir les barrières linguistiques et culturelles avec le client. Le représentant commercial et le client final n'auront pas de problème de langue ou de différence culturelle. En revanche, vous pouvez avoir des problèmes de langue ou des différences culturelles avec vos représentants commerciaux.

Tout cela dépend évidemment du représentant commercial lui-même et il serait vain de généraliser. Certains représentants commerciaux sont biculturels ou très adaptables et il sera très facile de traiter avec eux. D'autres seront profondément ancrés dans une culture différente, ou auront des problèmes de langue. Une bonne relation avec un représentant commercial est très difficile à mettre en place et peut être altérée par des problèmes de compréhension quotidiens. Lorsque vous choisissez un représentant commercial, veillez à ce que vous vous compreniez facilement.

Choisir un représentant commercial

Vous avez trouvé un ou plusieurs représentants commerciaux. Mais comment déterminer si un représentant commercial est qualifié pour vendre vos produits ? Comment faire un choix entre plusieurs représentants commerciaux ? Voici quelques conseils qui peuvent vous éviter de faire le mauvais choix :

• Rendez visite à votre représentant commercial. Chaque fois que cela est possible, une visite est la méthode à privilégier. Visitez les locaux de votre représentant, qui vous apprendront au minimum quelle est la taille de son entreprise, le mode de fonctionnement, le type d'employés, et vous en tirerez de nombreux conseils culturels pour comprendre comment faire des affaires dans un pays donné.

• Demandez à votre représentant commercial potentiel de vous donner des références sur son activité (autres entreprises représentées, références bancaires, comptabilité, principaux clients, etc). Vérifiez ces références scrupuleusement.

• De nombreuses informations peuvent également être obtenues auprès des chambres de commerce de votre pays et du pays de votre représentant commercial. Des avocats locaux peuvent également vous renseigner sur votre représentant commercial potentiel.

Formez vos représentants commerciaux

Un représentant commercial est comme un nouvel employé. Il ne connaît pas l'entreprise ni les produits. Mais en plus il n'aura pas l'occasion d'apprendre si vous ne lui donnez pas de formation. Tout nouveau représentant commercial doit recevoir une formation aux produits de votre entreprise. Une formation de base n'a pas besoin d'être longue. Elle peut être dispensée directement ou par l'envoi d'articles et de présentations de vos produits. Là encore, nous n'insisterons pas assez sur les bienfaits d'un entretien en tête à tête avec votre représentant commercial.

Outils marketing

Tout représentant commercial doit recevoir de l'entreprise les moyens de vendre ses produits. N'attendez pas d'un représentant commercial qu'il conçoive une présentation de votre entreprise ou de vos produits. Certains le font, très bien. Mais combien sont-ils ? Et combien sont-ils à vous la montrer afin que vous l'approuviez ou la corrigiez ? Je suis prêt à parier que la réponse est « zéro ».

Vous devez donner à votre représentant commercial toute la documentation dont vous auriez besoin vous-même pour faire une bonne présentation de votre société et de vos produits. Un représentant commercial fera l'effort de traduire ces présentations si nécessaire.

Il est parfois difficile de tracer une limite entre donner une bonne information sur ses produits et divulguer des secrets de fabrication. Il n'est pas nécessaire de donner toute la documentation technique sur vos produits disponible dans votre entreprise à vos représentants commerciaux. S'ils reçoivent des questions de la part de leur client ils peuvent toujours se retourner vers vous pour demander plus de détails. C'est même un bon test pour apprendre à connaître vos représentants commerciaux et leur efficacité. Un représentant commercial ne sera pas capable de répondre à toutes les questions des clients. Mais les représentants commerciaux qui redirigent les questions vers vous et instaurent un dialogue à la fois avec le client et votre entreprise font les meilleurs représentants commerciaux.

Il faut une certaine retenue néanmoins. Un représentant commercial, en particulier un avec lequel vous êtes en contact depuis des années, doit aussi se montrer à la hauteur et apporter des réponses à ses clients sans avoir recours systématiquement au fabricant du produit.

Conflit entre représentants commerciaux

Des conflits entre représentants commerciaux vendant vos produits sur le même territoire sont inévitables. En cas de conflit entre plusieurs de vos représentants commerciaux, il est de votre responsabilité d'arbitrer. Prenez des décisions claires et comprises par tous. Il y va de la crédibilité de votre entreprise sur le territoire en question. Et communiquez votre décision aux clients affectés par ce conflit.