Force de vente interne ou externe ?

Dans quels cas vaut-il mieux avoir sa force de vente interne, et dans quel cas est-il préférable d'externaliser sa force de vente en faisant appel à des représentants commerciaux indépendants ?

En règle générale, vendre par l'intermédiaire de représentants commerciaux ou de distributeurs permet de minimiser les risques. Si vos produits ne se vendent pas, vous ne perdez rien car vos représentants ne touchent pas de commission. Avec une force de vente interne vous avez des charges, que vos produits se vendent ou pas.

D'un autre côté, la vente directe permet de mieux connaître vos clients, et permet de mieux vendre grace à une meilleure connaissance des produits. Alors comment choisir entre des représentants commerciaux indépendants ou une force de vente interne ?

Tout dépend d'abord de vos produits. Si vous vendez des produits de consommation courante, faire appel à une force de vente externe permet de développer une présence géographique complète à bas coût. Dans ce cas il est généralement préférable de faire appel à des distributeurs qui achètent et revendent vos produits, plutôt qu'à des représentants qui ne sont que des intermédiaires avec votre entreprise. En utilisant un distributeur vous vous affranchissez de la partie administrative car le distributeur gère ses propres clients.

Si vos produits sont techniques et que la vente dépend de la connaissance technique des produits, il est conseillé de choisir avec soin des représentants commerciaux qui ont des compétences techniques et qui vont vous représenter dans la durée. Former des représentants coûte cher, il serait dommage de former des représentants pour qu'ils ne représentent vos produits que pendant un ou deux ans.

Dans le cas de produits chers, il est plus facile de trouver des représentants commerciaux qui servent simplement d'intermédiaire mais qui n'achètent pas vos produits pour les revendre.

Pénétrer un nouveau marché

Pour pénétrer rapidement un nouveau marché, passer par des représentants commerciaux ou distributeurs commerciaux est sûrement la meilleure façon de procéder. Vous minimisez vos risques, car les représentants commerciaux ne sont payés qu'en cas de vente alors que votre force de vente interne est rémunérée au moins partiellement par un salaire fixe. Un représentant commercial local est également la façon la plus rapide de procéder car il connaît déjà le tissu industriel local et les clients potentiels.

Lorsque vous avez développé un nouveau marché à l'aide de représentants commerciaux, il peut être intéressant d'établir une force de vente interne locale, qui pourra mieux développer le marché pour vos produits qu'un représentant. Votre propre force de vente présente l'avantage de n'être centrée que sur vos produits, alors que la plupart des représentants sont multicartes et vendent d'autres produits que les votres.

Si vous avez développé le marché à l'aide de distributeurs, il vous sera plus difficile d'imposer votre propre force de vente. Cela exige en effet soit de couper l'approvisionnement à vos distributeurs, soit de vous mettre en concurrence directe avec eux. Dans les deux cas votre offre perdra en clarité et en crédibilité auprès du client final.