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COMMENT TROUVER DES REPRESENTANTS COMMERCIAUX QUALIFIES

Il existe des site dédiés à la recherche d'agents commerciaux, dont RepGlobal qui est gratuit. Passez une annonce et voyez si vous obtenez des réponses. Selon votre industrie et le pays pour lequel vous cherchez des représentants cette méthode apportera de plus ou moins bons résultats.

Vous pouvez également chercher des représentants par vous-même. Ciblez l'industrie dans laquelle vous voulez trouver un représentant. Puis demandez-vous quels autres sociétés (non concurrentes) ce représentant pourrait représenter. Allez sur le site de ces sociétés et notez le représentant qu'elles utilisent. Vérifiez que ce représentant ne représente pas l'un de vos concurrents et contactez-le.

Notez que ce processus vous donne de bonnes chances de succès car les représentants trouvés travaillent déjà dans votre industrie. Ils sont certainement à la recherce de sociétés comme la votre pour élargir leur gamme de produits.

Une autre façon de prospecter est de participer à des salons. Vous pouvez demander directement à d'autres sociétés non concurrentes si ils ont de bons représentants commerciaux dans un pays donné. Demandez à la personne à qui vous parlez si vous pouvez la mentionner ou mentionner la société lorsque vous contactez le représentant commercial. Une référence est toujours la meilleure introduction possible.

Quelle que soit la méthode par laquelle vous contactez un ou des représentants, vous devrez ensuite négocier les conditions de représentation.

Les termes principaux à négocier sont évidemment les prix et l'exclusivité ou non. Il n'est pas conseillé d'offrir une exclusivité à un représentant immédiatement. L'exclusivité viendra d'elle-même si le représentant vend effectivement vos produits. S'il ne vend pas (ou pas assez) vous vous laissez la porte ouverte pour trouver un représentant plus efficace.

N'hésitez pas à offrir cette explication concernant la non-exclusivité à votre représentant. Certains fermeront la porte et ne voudront pas d'un contrat non exclusif. Mais la plupart comprendront une période d'essai. Cette acceptance d'une période d'essai montre également une plus grande ouverture d'esprit ainsi qu'une plus grande confiance en leur capacité de vendre vos produits. Insister sur une exclusivité montre une certaine inquiétude vis-à-vis de sa possibilité de vendre vos produits.

Cette méthodologie de prospection vous amènera dans de nombreux cas à trouver plusieurs représentants pour le même territoire. Si c'est le cas, entamez les négociations avec tous les représentants. La négociation des termes de la représentation vous permettra de mieux connaître les représentants et de choisir celui qui vous convient le mieux.

Les critères de choix sont nombreux. Quel représentant répond le plus vite à vos demandes ? Avec lequel est-il le plus facile de communiquer ? Lequel parle-t-il le mieux votre langue dans le cas de représentants à l'étranger ? Lequel a la meilleure connaissance du marché ? Lequel vous amène-t-il le plus rapidement des prospects ? Lequel est le moins gourmand au niveau des commissions ?

Soyez transparent avec vos représentants potentiels. Expliquez que vous cherchez le meilleur représentant pour le territoire considéré et que vous êtes en contact avec plusieurs représentants. Mieux vaut jouer franc jeu et éliminer ceux qui ne marchent pas pour n'en garder qu'un, plutôt que d'avoir une situation ultérieure où plusieurs représentants se disputent un même client.