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CONFLITS ENTRE REPRESENTANTS COMMERCIAUX

La plupart des conflits entre représentants concerne le territoire de représentation. Le conflit survient lorsqu'il y a plusieurs représentants sur le même territoire ou qui s'occupent des mêmes clients.

Cette situation est particulièrement fréquente lorsqu'une entreprise essaie de conquérir un nouveau territoire. Il est courant de faire appel à plusieurs représentants et de voir lequel produit le plus de résultats avant de lui donner une exclusivité. Malheureusement dans certains cas plusieurs représentants vont démarcher le même client.

Dans le cas d'un conflit il est essentiel pour la société qui gère les représentants de trancher. Laisser un conflit ouvert ne peut amener que des inconvénients : baisse des prix, confusion pour le client final, déterioration de l'image de la société, etc.

La décision n'est pas toujours facile à prendre, mais il faut choisir quel représentant pourra servir ce client ou ce territoire. Il faut en informer les représentants eux-mêmes, mais aussi le client. Si vous n'avez pas de contact direct avec le client, demandez son numéro de téléphone ou son adresse email au représentant que vous choisissez. Soyez clair sur vos intentions et mettez le représentant en copie si vous envoyez un email au client.

La plupart des conflits se résolvent rapidement. Certains représentants peuvent en revanche insister et refuser d'être mis sur la touche. Cette attitude est compréhensible si le représentant a produit un effort significatif pour atteindre un client qui lui est soudain interdit. Néanmoins il vaut mieux se mettre à dos un représentant plutôt qu'un client potentiel.

Une façon d'adoucir le procédé est d'offrir une (petite) commission au représentant qui est éliminé au cas où la société obtient une commande de ce client pour l'affaire considérée.